شتابدهنده هاردتک
برآورد کمی یک استارتاپ سخت افزرای مقیاس پذیر تیم و نمونه اولیه

استارتاپ سخت افزاری و برآورد کمّی آن، بخش اول: تیم و نمونه اولیه

این مجموعه چهار قسمتی در خصوص برآوردهای کمّی یک استارتاپ سخت‌افزاری مقیاس‌پذیر می‌باشد که در چهار بخش: اول (تیم و نمونه اولیه)، دوم (تامین مالی و تولید)، سوم (لجستیک و بازاریابی) و چهارم (خرده فروشی و خروج) ارائه می‌شود.

برای مطالعه بخش دوم (تامین مالی و تولید)، بخش سوم (لجستیک و بازاریابی) و بخش چهارم (خرده فروشی و خروج) مستقیما به آن مراجعه کنید.

برآوردهای کمّی یک استارتاپ سخت افزاری: تیم + نمونه اولیه

همه از سخت‌افزار می‌نالند. اگر بابت هربار که کسی می‌گفت «سخت‌افزار کار سختی است» یک دلار می‌گرفتیم احتمالا الان به جای تایپ این نوشته در ساحل نسشته بودیم و نوشیدنی به همراه داشتیم.

تکرار بی‌نهایت عبارت «سخت‌افزار کار سختی است» به هیچ‌کس کمکی نمی‌کند

پیدا کردن مسیر فرآیند ساخت نمونه اولیه یا پیدا کردن یک پیمان‌کار چینی که محصولی عالی را در مقیاس بالا بسازد به موسسان تازه‌کار کمکی نمی‌کند. کمکی به کاهش سرعت یا عذاب ناشی از درد فروش محصولات در جعبه‌های بزرگ خرده فروشی یا درک معنای لجستیک معکوس نمی‌کند. مشخصا به استارتاپ‌های سخت‌افزاری کمکی نمی‌کند که نوع درست سرمایه را جذب کنند. امیدوارم این مجموعه از مطالب، مفیدتر از تکرار «سخت‌افزار کار سختی است» باشد.

این ایده را به یک مخاطب ناشناسی مدیون هستیم که حین ارائه مطلبی با او صحبتی داشتم. او ناله‌کنان می‌گفت: «انقدر همه از سخت و آرام بودن سخت‌افزار می‌گویند که خسته شده‌ام. منظورشان اصلا چیست؟» او کاملا درست می‌گفت. پس  ۱۱۰ دسته اسلاید از اعداد عینی را کنار هم گذاشتیم تا تصویری تقریبی و عددی از نحوه شروع یک استارتاپ سخت‌افزاری مقیاس‌پذیر را نشان دهیم. طی چند هفته آتی، ۸ بخش را به ترتیب تقریبا پی در پی پوشش خواهیم داد: تیم، نمونه اولیه، تامین مالی، تولید، لجستیک، بازاریابی، خرده فروشی و خروج. این اولین پست از چهار مطلبی است که این ۱۱۰ آمار و ارقام را نشان می‌دهد.

نکته مهم

لطفا ما را بابت اعداد خاصی که اینجا آورده شده‌اند مسئول ندانید. این‌ها داده‌هایی میانگینی، استخراجی و محتاطانه هستند که از تجربه ما از طراحی، مالی، ساخت و فروش محصولات سخت‌افزاری طی سال‌های گذشته به دست آمده‌اند. این اعداد به شدت متغیر هستند و به طور گسترده به دسته بزرگی از پارامترها بستگی دارند. این داده‌ها را به عنوان تخمین‌هایی در مرتبه بزرگی در نظر بگیرید نه به عنوان قوانین سفت و سخت. آزادانه و در هر زمینه که می‌توانید نظر دهید و شفافیتی عینی به فرآیند ایجاد یک استارتاپ سخت‌افزاری بدهید.

بیایید شروع کنیم:

برآوردهای کمّی یک استارتاپ سخت افزاری: تیم سازی

برآورد کمی یک استارتاپ سخت افزاری مقیاس پذیر تیم

بهترین تیم تشکیل شده در تاریخ بشریت

این موضوع مکرر مطرح شده اما حقیقت دارد و ارزش تکرار را دارد: به عنوان یک موسس، تیمی که شما تشکیل می‌دهید مهم‌ترین کاری است که انجام می‌دهید. این موضوع به خصوص درباره محصولات استارتاپ سخت افزاری متصل حقیقت دارد.

برآورد کمی یک استارتاپ سخت افزاری مقیاس پذیر تیم اپل

چطور است با مثالی از اپل شروع کنیم؟ همه ما این دو نفر را می‌شناسیم

تشکیل یک شرکت با یک موسس سخت است. تشکیل یک شرکت سخت‌افزاری با یک موسس دیوانگی است. استیو جابز خوب بود اما واز (Woz) استثنایی بود. اگر جابز به تنهایی کار می‌کرد، اپل بدون شک شکست می‌خورد. به نظر ما دو شخصیت متفاوت ترکیب بهینه‌ای هستند: یک هکر و یک کارچاق‌کن. به طور کلی نفر اول یک فرد با توانایی فنی و فرد دوم کسی است که بر مسائل دیگر تمرکز می‌کند.

برآورد کمی یک استارتاپ سخت افزاری مقیاس پذیر تیم رشد

مقیاس‌پذیری داستان متفاوتی است؛ تنها زمانی ممکن می‌شود که برای یک محصول سخت‌افزاری مصرفی معمولی ۸ نفر یا بیشتر باشید.

آغاز کار با ۲ نفر و یا بیشتر عالی است اما توزیع یک محصول خوب (حتی در مقیاس کم) با تنها ۲ نفر تقریبا غیرممکن است. ما دریافته‌ایم که ۸ تقریبا تعداد طلایی کارمندانی است که با آن باید یک محصول الکترونیکی مصرفی را به دست مشتری رساند. تقسیم این تعداد معمولا به این صورت است که تقریبا ۴ نفر به تیم سخت‌افزاری، ۲ نفر به تیم نرم‌افزاری و ۲ نفر به توسعه تجاری، بازاریابی و عملیاتی می‌پردازند. بعضی شرکت‌ها با افراد کمتری شروع کرده و بخش‌های عمده توسعه محصول را برون‌سپاری می‌کنند، اما این معمولا برای استارتاپ سخت افزاری بهینه نیست (در این خصوص در ادامه بیشتر صحبت خواهد شد).

برآورد کمی یک استارتاپ سخت افزاری مقیاس پذیر سهم

این مسئله معمولا مورد بحث است اما موسسان با سهم برابر به ندرت وجود دارند.

در خصوص موسسان، تقسیم برابر سهم معمولا به هر چیزی جز برابری منجر می‌شود. این موضوع همیشه اشتباه نیست اما معمولا نشانه این است که هم‌بنیان‌گذاران هنوز با هم صحبت جدی نداشته‌اند. معمولا یکی از بنیان‌گذاران چیز بیشتری برای عرضه دارد و سهم وی باید چنین چیزی را نشان دهد. اگر تصمیم بگیرید سهم ۵۰ به ۵۰ درصد (یا ۳۳ به ۳۳ به ۳۳ درصد یا هر چیز برابر دیگری) برای تیم شما منطقی است، باید بتوانید از آن دفاع کنید.

برآورد کمی یک استارتاپ سخت افزاری مقیاس پذیر سهم استخدام اول

کریگ سیلوراستاین اولین استخدامی گوگل بود و از او به عنوان ستون شرکت یاد می‌شود.

وقتی زمان استخدام اولین کارمند فرامی‌رسد، آماده باشید که ۲ تا ۵ درصد شرکت خود را هزینه کنید تا آن کارمند با شما همراه شود. تقسیم سهام عادلانه اما سخاوتمندانه بعدی می‌تواند ۱۰ درصد برای ۱۰ کارمند بعدی، ۵ درصد برای ۲۰ کارمند بعدی و یک ۵ درصد دیگر برای ۵۰ کارمند بعدی باشد. این سبب می‌شود اولین ۸۰ کارمند شما آماده تمرکز بالا روی صعود بلندمدت سهام باشند.

برآورد کمی یک استارتاپ سخت افزاری مقیاس پذیر سهام استخدام حیاتی

بدون تردید، جانی ایو یک استخدام ضروری برای اپل بود.

اما گاهی یک فرد استثنایی با شما در استارتاپ سخت افزاری همراه می‌شود که شما نمی‌توانید بدون او به آسانی دوام بیاورید (در مورد اپل این فرد جانی ایو بود). این افرادی که حتما باید استخدام شوند باعث ایجاد تفاوت بین یک تیم خوب و یک فوق ستاره است. اعطای بخش عمده‌ای از سهام به آن‌ها بین ۳ تا ۱۰ درصد موردی ندارد.

برآورد کمی یک استارتاپ سخت افزاری مقیاس پذیر سهام استخدام مدیر عامل

فارغ از اینکه حرکت هوشمندانه‌ای بود یا نه، جان اسکالی زمانی که در سال ۱۹۸۳ به اپل پیوست بخش قابل توجهی از سهام آن را برداشت.

به یاد داشته باشید که یک مدیرعامل استخدامی معمولا پس از جذب سرمایه سری A چیزی بین ۷ تا ۱۰ درصد سهام شرکت را اخذ خواهد کرد. اگر شرکت شما به چنین فردی نیاز دارد آماده این باشید که بخش قابل توجهی از سهام شما از آن وی خواهد شد. مشخصا موسسان بسیاری برای چنین چیزی برنامه‌ریزی می‌کنند و بسیاری سرمایه‌گذاران خطرپذیر (VC) معتقدند این موضوع زمانی باید رخ دهد. پیش از امضای اسناد، با سرمایه‌گذاران خود در این خصوص صحبت کنید!

برآورد کمی یک استارتاپ سخت افزاری مقیاس پذیر وستینگ سهام

این بهترین تصویری است که می‌توانیم برای وستینگ تصور کنیم.

موسسان جوان گاهی نمی‌توانند برای کارکنان خود سیاست تثبیت سهام یا وستینگ (Vesting) تبیین کنند. این اشتباه بزرگی است. وستینگ برای همه من جمله موسسان، مشاوران و کارکنان خوب است. یک وستینگ چهار ساله به همراه مدت زمان یکساله مشروط (کلیف (Cliff)، زمانی که اگر سهام‌دار پیش از آن شرکت را ترک کند سهمی به او تعلق نمی‌گیرد) برای کارکنان و موسسان استاندارد است.

برآورد کمی یک استارتاپ سخت افزاری مقیاس پذیر مالیات

اگر تا به حال با یک وکیل در خصوص موارد مالیاتی صحبت نکرده‌اید، این کار را انجام دهید.

این مورد واقعا آزاردهنده است. اگر تا الان نهاد شرکت خود را تشکیل داده‌اید و فرم ماده b83 (توجه به مباحث مالیاتی در ایران) را ثبت نکرده‌اید، وکیل خود را همین الان اخراج کنید! این سند ساده به این معناست که شما به محض تثبیت هر سهم خود به جای وستینگ آن، مالیات آن را می‌پردازید. این موضوع از این جهت اهمیت دارد که وقتی ارزش سهام استارتاپ سخت افزاری شما طی زمان به طور چشمگیری افزایش می‌یابد (به امید آن روز) و ماده b83 را ثبت نکرده باشید، احضار می‌شوید تا با افزایش ارزش، سالانه مالیات یپردازید.

برآورد کمی یک استارتاپ سخت افزاری مقیاس پذیر سهام تشویقی

سهام تشویقی کارکنان به اندازه استخرهای شنا خوب هستند.

یک اشتباه کلاسیک و آماتور دیگر: عدم تنظیم سهام تشویقی کارکنان (Option Pool) پیش از عملیات مالی برای آنان. این مورد به اندازه b83 به شما ضرر نمی‌زند اما اگر این کار را بکنید به دو دلیل هوشمندانه است:

  1. ثبت و کنار گذاشتن سهام تشویقی کارکنان (حداقل ۱۰ درصد) به شما در مدیریت استخدام‌های جدید کمک می‌کند و نیازی به محاسبات مجدد سهام نیز نخواهد بود.
  2. مهم‌تر از آن، به سرمایه‌گذاران این سیگنال را می‌دهید که می‌دانید چه‌کار می‌کنید و آماده رشد کار هستید.

این موضوع به خصوص برای یک استارتاپ سخت افزاری مهم است چرا که شما احتمالا در اوایل چرخه عمر شرکت به کارکنان بیشتری نیاز خواهید داشت.

برآورد کمی یک استارتاپ سخت افزاری مقیاس پذیر هیئت مدیره

یک هیئت مدیره هوشمند برای شرکت کوچکی که فهرستی ناتمام از کارهای مورد نیاز دارد، ضروری است.

جامعه استارتاپی با داستان‌های ترسناکی از این موضوع پر شده که موسسان به دست هیئت مدیره سرمایه گذاران خطرپذیر قدرتمند و بد، اخراج شده‌اند. این داستان تقریبا همیشه اشتباه یا ناقص است. هیئت مدیره‌ای با سه تا پنج نفر و حداقل یک عضو خارجی (غیرسرمایه‌گذار، غیرکارمند) می‌تواند کاراترین راه برای حداکثر رساندن زمان و ارتباطات مدیرعامل باشد. این گروه‌ها حتی اگر جلسات ماهانه غیررسمی بین مشاوران هم باشد، به تیم مدیریتی کمک می‌کند مسیر خود را حفظ کرده، سازمان‌یافته و مسئولیت‌پذیر باشند. اما به شدت مراقب باشید چه کسی را در هیئت مدیره خود قرار می‌دهید.

برآوردهای کمّی یک استارتاپ سخت افزاری: ساخت نمونه اولیه

برآورد کمی یک استارتاپ سخت افزاری مقیاس پذیر ساخت نمونه اولیه

ساخت محصولاتی که برای کاربرانش لذت‌بخش باشد تنها راه ایجاد یک استارتاپ سخت افزاری بزرگ است، تمام. برخلاف نرم‌افزار، ساخت نمونه اولیه برای محصولات سخت‌افزاری طی توسعه محصول معمولا بخش حیاتی است. علم بر این که چه نمونه اولیه و چگونه ساخته شود می‌تواند به شما کمک کند در زمانی کمتر و با سرمایه کمتر محصول بهتری بسازید.

توسعه محصول سنتی

حتی اگر محصولات بسیار ساده باشند، ۶ ماه زمان می‌برد تا تیم بتواند اولین محصول خود را ایجاد کند.

با اینکه فرآیند به طور گسترده‌ای بر محصول، بازار و ترکیب تیم بستگی دارد، یک چیز ثابت است: از زمان ایده‌پردازی تا یک نمونه اولیه نهایی و کارکردی، انتظار داشته باشید که برای توسعه محصول سخت افزاری اصلی ۶ ماه زمان صرف کنید. در حدود ۲۵ محصولی که روی آن کار کرده‌ایم، هیچ زمانی نبوده که برای آماده‌سازی یک محصول کمتر از ۶ ماه زمان صرف شود.

برآورد کمی یک استارتاپ سخت افزاری مقیاس پذیر نمونه اولیه فراوان

نمونه اولیه های بسیاری بسازید، شاید در کوتاه‌مدت به نظر گمراه‌کننده برسد اما سبب می‌شود در طی فرآیند توسعه مشتریان بسیاری با کار درگیر شوند.

بسازید، بسازید، بسازید. و بیشتر بسازید. تیم‌های کوچک می‌توانند با ساخت مداوم، سریع حرکت کنند و سریع‌تر یاد بگیرند. من معمولا ساخت یک مدل محصول در هفته را پیشنهاد می‌کنم. نیازی نیست که نمونه اولیه کاملا کارکردی باشد اما آزمایش یک ویژگی جدید یا ظاهر مدل فومی به در جریان نگه داشتن کار کمک می‌کند.

برآورد کمی یک استارتاپ سخت افزاری مقیاس پذیر مشتریان اولیه

تعداد مشخصی از مشتریان را بشناسید. احتمالا ۳۰ عدد برای حرکت در به سمت آن عالی است.

نمونه‌های اولیه که در فروشگاه‌ها قرار گرفته‌اند به خودی خود مفید نیستند، لازم است آن‌ها را به افراد نشان دهید تا در خصوص شکل، عملکرد، اندازه، بافت، وزن و راحتی استفاده بازخورد دریافت کنید. من به این نتیجه رسیده‌ام که ایجاد یک رابطه قوی با حداقل ۳۰ مشتری احتمالی کمک می‌کند تا بازخورد آماری مرتبطی دریافت کنید. در نظر داشته باشید که این‌ها روابطی هستند که برای مفید بودن به صرف زمان و سخاوتمندی نیاز دارند.

برآورد کمی یک استارتاپ سخت افزاری مقیاس پذیر شاخص خالص مروجان

در بسیاری استارتاپ‌ها، شاخص خالص مروجان باید راهنمای شما باشد.

شاخص خالص مروجان (که با NPS شناخته می‌شود) راهنمای شما برای اندازه‌گیری واکنش‌های مشتری در قبال نمونه‌های آزمایشی جهت ساخت آن‌هاست. سوال ساده «چه‌قدر احتمال دارد این محصول را به دوست خود معرفی کنید؟»‌ به بخش عمده‌ای از روانشناسی پایه‌ای رفتار مشتری جهت می‌دهد و شاخص خوبی برای پیدا کردن تناسب بین محصول و بازار (Product-Market Fit) استارتاپ سخت افزاری شما است. محصولی که NPS آن ۷۰ باشد، بسیار عالی است.

برآورد کمی یک استارتاپ سخت افزاری مقیاس پذیر برون سپاری طراحی

مراقب به کارگیری شرکت‌های سطح بالا برای طراحی محصول باشید.

بسیاری شرکت‌های تازه‌کار افراد با استعداد طراحی سطح‌بالایی در تیم خود به خصوص برای اجزای سخت‌افزاری ندارند. موسسان (به طور منطقی) معمولا برای محصول خود شروع به جست‌وجو برای برون‌سپاری طراحی محصول و نمونه اولیه می‌کنند. معروف‌ترین شرکت‌ها (IDEO, Frog, Fuse Project و …) می‌توانند بهترین طراحی محصولات سخت افزاری را داشته‌ باشند اما استخدام آن‌ها به شدت هزینه‌بر است. این مشاوران طراحی سطح بالا ممکن است برای یک چرخه کامل توسعه تا ۵۰۰ هزار دلار هزینه دریافت کنند. جدای از هزینه بالا، دلایل بسیار دیگری وجود دارند که چرا استخدام شرکت‌های سطح بالا برای استارتاپ سخت افزاری منطقی نیست.

برآورد کمی یک استارتاپ سخت افزاری مقیاس پذیر برون سپاری طراحی 2

شرکت‌های سطح متوسط یا منطقه‌ای بسیاری جهت طراحی محصول وجود دارند. ممکن است آن‌ها بهتر از شرکت‌های سطح بالا باشند اما معمولا باز هم ارزش آن هزینه را برای استارتاپ‌ها ندارند.

در مرتبه دوم شرکت‌های منطقه‌ای بسیاری وجود دارند که کار خوبی ارائه می‌دهند اما معمولا نسبت به شرکت‌های سطح بالا، به دسته متفاوتی از مشتریان متصل هستند (مانند شرکت آلتیتود، در شهر سامرویلِ ماساچوست). اگر استارتاپ سخت افزاری نیاز دارد که سربار خود را روی پروژه خاصی متمرکز کند، آن‌ها می‌توانند گزینه خوبی باشند اما هزینه آن‌ها برای یک محصول ساده الکترونیکی معمولا بین ۵۰ تا ۱۰۰ هزار دلار است که برای بسیاری استارتاپ های سخت افزاری خیلی گران است.

برآورد کمی یک استارتاپ سخت افزاری مقیاس پذیر برون سپاری طراحی 3

یافتن یک پیمان‌کار طراحی محصول مستقل و با پتانسیل بالا، می‌تواند سازگاری خوبی برای کمک به مدیریت فرآیند توسعه محصول باشد.

اگر اخلاقا مخالف استخدام یک فرد برای طراحی به صورت تمام‌وقت هستید، استخدام یک پیمان‌کار معمولا بهترین گام بعدی برای استارتاپ سخت افزاری شما است. پیدا کردن یک مشاور مستقل با پتانسیل بالا می‌تواند چالش‌برانگیز باشد، اما این کار ممکن است. جست‌وجو در فارغ‌التحصیلان اخیر از دانشگاه‌ها و مدارس مرتبط می‌تواند در دو صورت به شدت در کاهش هزینه موثر باشد:

  1. اگر بدانید باید به دنبال چه کسی بگردید، و
  2. استعداد مهندسی مناسبی برای اطمینان از قابلیت ساخته شدن محصولی که طراحی شده است داشته باشید.

هزینه در حداقل مقدار ۱۰ هزار دلار برای این وضعیت کاملا امکان‌پذیر است.

برآورد کمی یک استارتاپ سخت افزاری مقیاس پذیر نظرسنجی خرید

به شدت مراقب نظرسنجی محصولاتی باشید که هدف آن‌ها، فهم این است که «آیا کسی محصول من را می‌خرد؟» همه آن‌ها دقیق نیستند.

تعداد افرادی که ما را با «نظرسنجی فوق‌العاده از هزاران نفر که مشتاقانه منتظر خرید محصول استارتاپ سخت افزاری ما هستند» گیر می‌اندازند عجیب‌وغریب است. حین اعتبارسنجی، نظرسنجی‌ها ارزشی به مقدار کاغذی دارند که روی آن چاپ شده‌‌اند (کاملا بی‌فایده هستند!). تنها راهی که واقعا می‌توان فهمید آیا کسی محصول شما را می‌خرد یا خیر، این است… سورپرایز: این که محصول را به آن‌ها بفروشید! راه‌های بسیاری برای نمایش جذابیت بالقوه بازار وجود دارد، از بعضی از آن‌ها استفاده کنید.

برآورد کمی یک استارتاپ سخت افزاری مقیاس پذیر مک مستر

مک‌مستر، بازار قطعات

در حالی که می‌توانیم بر سر این که «بی‌نهایت» یک عدد است یا خیر بحث کنیم، مک‌مستر، سلطان بی‌تردید منابع نمونه اولیه است. به جای ساخت انبوهی از اجزای شخصی‌سازی شده برای محصول استارتاپ سخت افزاری خود، کمی بیشتر هزینه کنید و این اجزا را از فروشگاه‌ها بخرید. نگران نباشید، آن‌ها در عرض ۲۴ ساعت برای هر چیز کوچکی هم که باشد پیدایشان می‌شود. و همچنین، تجربه کاربر از خرید از آن‌ها در بین بهترین تجربه‌های خرید دنیاست.

برآورد کمی یک استارتاپ سخت افزاری مقیاس پذیر حق اختراع

بدون شک این بهترین طراحی از یک حق اختراع ثبت شده است (نگه‌دارنده جدانشدنی گیتار ادی ون هالن روی استخوان لگن، شماره ثبت ۴۶۵۶۹۱۷).

به دلایلی، به نظر می‌رسد موسسان استارتاپ سخت افزار آمادگی عجیبی دارند تا به محض آن که ایده‌ای به ذهنشان رسید مدارک ثبت آن را پر کنند. در اکثر موارد این کار اتلاف وقت، انرژی و پول عظیمی است. ثبت اختراع‌ها می‌توانند در مراحلی معین از توسعه محصول یا انواع خاصی از فناوری ضروری باشند اما بهتر است که تقریبا تمام موسسان میانگین ۳۵ هزار دلار به ازای هر ثبت اختراع را تا سه سال به تعویق بیندازند و روی مسائل دیگری (مانند کارمندان، تولید یا حتی صندلی‌های راحتی کیسه‌ای) تمرکز کنند.

تا به اینجا موارد تیم و نمونه اولیه پوشش داده شده‌‌اند، برای بخش دوم در خصوص مباحث تامین مالی و تولید کلیک کنید.

محمدرضا سلطانی

نظر دهید